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          市場碎片化 進口商業務員用暢銷產品與經銷商爭搶區域市場

          guo123456  來源:www.g8186.com   發布時間:2019-08-19  瀏覽次數:109

          在許多經銷商眼里,進口商的主要工作是服務于經銷商,經銷商理應從進口商處享受盡善盡美的服務。然而,最近有經銷商卻向WBO投訴:有的進口商非但不潛心服務客戶,反而與客戶爭搶本來就競爭激烈的終端市場。


          01、進口商業務員竟用暢銷產品,與經銷商爭搶區域市場


          最近,一名四川經銷商向WBO投訴:春節前與一家非常知名的葡萄酒進口商采購,最終訂了一批暢銷酒款,對方承諾一周以后到貨,結果卻一直未到貨,直到糖酒會后才把貨補發給自己。


          “后來我通過這家進口商內部的人員了解到,這家進口商的成都分公司有一些金牌業務員,對這批貨提前下單,公司便優先考慮了這批業務員。而這些貨,實際上是被他們拿去自己賣團購了。”這名經銷商透露。


          進口商為何會如此做?經銷商透露:如今這家公司的各個分公司都是獨立運營、自負盈虧,這可能造成了分公司的業績壓力,以及盈利的緊迫感。


          通過調查,WBO發現,這種情況并未個案。有一款頗為當紅的葡萄酒,其中國區進口商在把產品批發給各地經銷商的同時,進口商的員工也自己尋找終端團購客戶,銷售這款酒。


          “我對這家進口商感到很失望,我認為進口商應以服務于經銷商為重。然而,他們不但不這樣做,還與自己的客戶爭搶地盤”上述經銷商說。


          2、早已有之的現象,部分進口商為追求短期利益而為之


          據了解,這種問題實際上早已有之。據唐山美度1855貿易有限公司總經理董懷成指出:這種情況多發生在一二線城市,部分進口商可能急于開發市場,會自己去找團購客戶,在三線城市相對少。


          董懷成還表示:中小型的進口商反而不這么做。甚至我遇到過我的團購客戶直接去找到進口商,進口商也會轉至我處。這樣做,經銷商對進口商的忠誠度也會更強。


          董懷成指出:這樣的做法肯定是不明智的,如果進口商真遇到了團購客戶,我認為應該把客戶讓給片區的經銷商,至多大家商量一下分賬的問題。如果做不到這一點,說明他的營銷體系建立是不完善的。我是不會跟這樣的進口商合作,我下了很大的功夫去培育地區市場,你不應該干涉我的地盤,我對此無法認可。


          上述四川經銷商則指出:這個問題的深層原因還在于企業的經營理念,如果只是為了追逐短期利益,當利益相沖突時,則會以短期利益為重。如果有明確的企業目的,則會圍繞自己的核心目的與經營理念去工作,而非追求短期利益。這對于我們經銷商而言,是非常重要的。



          3、市場碎片化,再正常不過的現象


          然而,也有酒商認為這樣的事情再正常不過。長沙葡壹精品酒的總經理方奕指出:這是挺合理的一件事,既然進口商可以獲得更大空間的利潤,為何優先賣給經銷商,賺更少的錢?做這樣的事情,其底線在于有沒有損害到經銷商既有的利益。如果沒有去搶經銷商的客戶,就不存在問題。經銷商如果覺得有問題,可以自己多囤一點貨,也可以換其他產品。


          溫州葡葉國際貿易有限公司總經理陳有進指出:說白了這是一種趨利心態。作為進口商,有的經銷商銷售不給力,下面的業務員則會利用差價做一些團購。作為業務員來講,心態是我要撈一筆,我要賺更多的利益,進口商則認為誰都賣的是自己的產品,何樂而不為?


          方奕指出:渠道很碎片化,這就像經銷商也可以自己做進口商那樣。除非雙方簽了獨家代理協議,必須雙方相互忠誠。畢竟,這是一個你情我愿的市場。


          4、經銷商要學會保護自己


          面對如此碎片化的市場,經銷商應如何保護自己?對此,深圳市智德營銷策劃有限公司總經理王德惠指出:出現這種情況,說明經銷商與其進口商的合作僅僅是一種簡單的貿易關系,并非某個區域或某個渠道的代理,雙方也沒有明確的原則與約定。


          王德惠指出:如果經銷商認真這個品牌值得長期耕耘,那一定要爭取跟進口商簽署區域或渠道的保護協議,同時提出明確的、關于政策與價格的保護措施。


          “相反,如果酒商對這個品牌的發展沒信心,那就別在意別人也去做。當然,如果別人的政策比你好,價格還比你便宜,那可以跟進口商談,詢問能否得到相同的政策。如果不行,那就別以這個品牌為主。”他說。


          王德惠指出:當然,這還有一個延伸的問題,一旦經銷商去談條件,進口商一定會有要求,比如銷售目標等。此時對于經銷商而言,一定要權衡好這是不是你要長期合作的品牌與供應商。


          5、團購渠道競爭不大,經銷商不必過分擔憂


          曾在葡萄酒生產廠家工作,如今是多個品牌區域代理的四川百酒匯投資管理有限公司聯合創始人馬飛則表示:我發現大多數廠家的協議里,基本都是排除團購渠道來簽約區域代理的,意為團購渠道不在約定的區域代理范圍之內。


          “不過,經銷商并無必要過分擔憂。畢竟,團購渠道是更依靠每個從業者的自身資源來,并不太會形成太大的競爭。”馬飛說。



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